СОЦИАЛЬНЫЕ РЕФЛЕКСЫ И ИХ ЭКСПЛУАТАЦИЯ В СОЦИАЛЬНОЙ РЕАЛЬНОСТИ

Человеческие штампы поведения, стереотипы и автоматизмы имеют в своей основе психологические принципы и строятся, исходя их фундаментальных особенностей психики человека. Данные принципы различаются по своей силе, некоторые из них способны оказывать выраженное влияние на человеческие действия. Люди подвергаются воздействию стереотипов с раннего детства и на протяжении жизни сохраняют их в своём поведении, что позволяет экономить энергетические и временные ресурсы. Однако каждый такой стереотип, может быть обнаружен и использован как орудие автоматического влияния.

Существуют люди (группы) которые осведомлены об инструментах автоматического влияния и которые регулярно применяют их, чтобы добиться своих целей. Они формулируют свои требования так, что человеку приходится идти на уступки. Роль ключевого стимула, вызывающего нужную автоматическую реакцию, может играть только одно слово.

Одним из фундаментальных свойств восприятия человека является принцип контраста. Он влияет на то, какой человек видит разницу между двумя стимулами. Так как человек субъективно интерпретирует реальность, опираясь на механизм сравнения, то предоставление ему последовательно друг за другом разных объектов, будет влиять на его их восприятие. Человек будет склонен преувеличивать их различие. Данный принцип контраста применим практически ко всем видам восприятия. Его преимущество заключается как в эффективности работы, так и в неспособности субъекта осознавать его влияние.

Одним из самых сильных орудий влияния людей друг на друга является правило взаимообмена. Закреплённое на уровне жёсткой социальной нормы оно гласит, что человек обязан постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил ему другой человек.

В социуме, правило взаимного обмена гарантирует человеку определённые поощрения, дополнительные знаки внимания, если он отдаёт что-то кому-либо или затрачивает на кого-то большое количество энергии и времени. Однако его эксплуатация может иметь для человека негативные последствия.

Эксперимент Дениса Ригана продемонстрировал, что человек может начать реагировать так, как хочется тому, кто преждевременно оказывает этому человеку какую-нибудь незначительную услугу. В исследовании Ригана количество испытуемых, которых заставили совершить нужное действие (купить лотерейные билеты), за услугу (угощение "кока-колой"), превышало количество испытуемых, которые купили "колу", только потому что им понравился сообщник экспериментатора.

Таким образом, правило взаимного обмена доминирует над фактором, который обычно влияет на решение человека подчиниться просьбе - симпатией к субъекту просьбы. Люди, даже если они не нравятся человеку, либо он испытывает к ним чувство недоверия, могут вынудить данного человека, действовать в их интересах просто оказав небольшую услугу (любезность), до того, как они обратятся со своими притязаниями.

Правило взаимного обмена закрепляет за человеком стойкое чувство долга, до тех пор, пока процесс взаимообмена не будет полностью завершён. Человек же, совершивший услугу, чувствует стойкую обязанность получить что-то взамен.

При несоблюдении правила у человека мгновенно возникает чувство психологического дискомфорта и вины. Кроме того, существует достаточно сильное общественное давление, направленное на то, чтобы человек что-то давал в обмен на подарок, даже непрошеный.

Небольшая услуга может также породить чувство признательности, вынуждающее согласиться на оказание гораздо более важной ответной услуги. Поскольку правило взаимного обмена позволяет человеку выбирать форму обязывающей первой услуги и форму ответной услуги, любого можно вовлечь в нечестный обмен, требующий гораздо больших уступок.

Договорённости о взаимном обмене жизненно важны в человеческих социальных системах. Условия жизни заставляют человека, на которого возложено то или иное обязательство, чувствовать себя дискомфортно. Если ответ на получение какой-либо услуги игнорируется, вероятность последующей помощи и услуг от данного человека уменьшается. Поведение оставляющее услуги без ответа, не служит интересам общества и поэтому человек с раннего возраста усваивает на уровне социального рефлекса правило взаимообмена. Однако в определённых ситуационных контекстах данное правило может инициировать неравноценный обмен и вынуждать человека идти на уступки с угрозой для его "Я". Чувств вины и стыд, как мощные регуляторы поведения, могут эксплуатироваться в манипулятивных целях.

На уровне социального рефлекса в обществе функционирует ещё одно правило: отвечать уступкой на уступку. В социуме эта тенденция является полезной и культивируется в интересах любой социальной группы, чтобы её члены работали вместе в направлении достижения общих целей.

С побуждением к значительным уступкам напрямую связан феномен, который получил название "нога в дверях". Его смысл заключается в мощной ситуационистской стратегии, когда побуждение людей к изначально незначительным уступкам, приводит к совершению более значительных и серьёзных шагов.

Манипулятор просит кого-либо о небольшом одолжении или обещании (таком, от которого в контексте происходящего человек не может отказаться) и лишь затем просит принять на себя более серьёзные действия, которые и являются истинной целью манипулятора.

Данный феномен подтверждает эксперимент Джонатана Фридмана и Скотта Фрейзера. В данном исследовании испытуемые, которых предварительно вынудили пойти на незначительную уступку (поместить на окне автомобиля определённый значок), удалось склонить на более существенную просьбу (поместить большой плакат у дома) в 76% случаев, когда как в контрольной группе, людей, согласившихся на вторую просьбу оказалось только 17%.

Аналогичным образом существуют обстоятельства, при которых первоначальный отказ человека выполнить значительную просьбу может позволить легко уговорить его выполнить другую, менее значительную. При этом человек, идущий на уступку хочет продемонстрировать в своём поведении, что он на самом деле не жестокосерден или неотзывчив.

При предъявлении сначала более серьёзного требования, а потом менее серьёзного, человек склонен рассматривать второе требование как уступку по отношению к себе. У него появляется желание в свою очередь ответить уступкой со своей стороны, причём единственная открытая возможность сделать это немедленно - согласиться выполнить второе требование (которое в данной ситуации является канальным фактором). Варьировать эффективность выполнения второго требования можно, увеличивая значимость изначального требования (в этом случае появляется возможность совершать большое количество иллюзорных уступок).

Таким образом, осторожное использование окружающими взятых на себя человеком первоначальных обязательств и манипуляции с канальными факторами могут приводить к совершению этим человеком поведенческих актов, неожиданных как для окружающих, так и для него самого.

Фестингер объяснял феномен "нога в дверях" тем, что небольшие уступки мотивируют людей принимать аттитюды, согласующиеся с поведением, соответствующим этим уступкам. Результатом этого, является детерминированное уступкой стремление поступать в соответствии с новым аттитюдом.

Тактику последовательного предъявления сначала значимого, затем менее значимого требования учёный-исследователь Роберт Чалдини назвал "отказ-затем-отступление". Он также выявил наличие дополнительных факторов, вынуждающих человека идти на уступку. Первый - усиление чувства ответственности. У человека который испытывает на себе влияние данной тактики, создаётся иллюзия того, что ему удалось повлиять на мнение оппонента и заставить его изменить своё отношение. В результате человек чувствует себя более ответственным. Второй фактор заключается в том, что человек чувствует удовлетворение от совершённого действия (он, якобы, заставил другого изменить свой поведение).

Фестингер, Хайдер и Ньюкомб выдвинули гипотезу о том, что стремление к последовательности является главным мотиватором человеческого поведения. Желание человека быть (и выглядеть) последовательным в своих действиях представляет собой мощный инструмент социального влияния и открывает большие возможности для манипуляций. Часто, стремление к последовательности заставляет человека действовать вопреки его диспозициям.

Сила влияния стремления к последовательности объясняется большим запросом на неё социума. В обществе последовательность имеет высокую цену, а поведение непоследовательное считается отрицательной чертой личности. Человека, чьи убеждения, слова, расходятся с его делами, признают пребывающим в замешательстве, двуличным или даже психически нездоровым. С другой стороны последовательность ассоциируется с интеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью.

Последовательность является одной из форм автоматического реагирования и предлагает наиболее краткий путь выхода из неопределённой ситуации. Принятие внешне последовательного решения в отношении какого-либо вопроса экономит умственную энергию и время. Механическое стремление к последовательности может быть обусловлено также тем, что человек испытывает давление из-за сомнения и страха, по поводу принятия решения и стремиться, скорее, избавиться от него.

Механизм "быстрых решений" активно эксплуатируется в деструктивных культах.
Ключевым фактором использования принципа стремления к последовательности является обязательство, которое принял на себя человек, либо принятие какого-то убеждения, занятие определённой позиции. Таким образом, формируется своего рода плацдарм для автоматического реагирования, относительно данной позиции (точки зрения, обязательства). Человек, не смотря ни на что, будет стремиться выполнить раннее принятое обязательство.

Этот феномен подтверждает исследование Шермана. В нём экспериментатор с помощью специального вопроса ("Потратили ли вы три часа на сбор денег для больных раком?"), формировал определённую позицию. При повторной просьбе призывающей к конкретному действию (сдаче крови), количество испытуемых, согласившихся выполнить просьбу, при их предварительном опросе, увеличивалось в семь раз.

Тактика "промывки мозгов" американских военнопленных в китайских лагерях в большой степени строилась на фундаментальном мотиве поведения стремления к последовательности. Пленных заставляли делать письменные отчёты, которые расходились с их диспозициями, при отказе их просто просили копировать текст. После этих манипуляций у пленных происходил постепенный сдвиг аттитюдов в требуемую сторону.

Письменное заявление имеет особое значение и используется в качестве инструмента для достижения уступчивости. Можно выделить следующие факторы, влияющие на изменение аттитюдов, путём письменного заявления:
а) оно является материальным доказательством того, что данный поведенческий акт имел место;
б) его можно использовать для того, чтобы убедить других людей;
Документ может убедить людей в том, что его автор действительно верит в то, что им написано.

Людям склонны считать, что заявление отражает истинную позицию человека, который его сделал. Они продолжают придерживаться данной точки зрения даже тогда, когда думают, что у человека не было другого выбора.

Система письменных самоотчётов эффективно применяется в деструктивных культах и создаёт тотальную зависимость человека от организации.

С точки зрения теории когнитивного диссонанса, как только человек принимает обязательство, стремление к последовательности начинает давить на человека как изнутри, так и извне. Внутренне давление направленно на приведение в соответствие у человека представления о себе, со своими поступками. Извне действует тенденция, заставляющая приводить данное представление в соответствие с тем, как воспринимают человека окружающие. Поскольку другие считают, что человек верит и придерживается того, что он написал (даже если у него не было свободы выбора), он подсознательно стремиться также, привести своё представление о себе самом в соответствие с письменным заявлением. Особо сильное влияние на личность имеет предание письменных заявлений публичной огласке. Как только человек занимает позицию, очевидную для других, у него возникает стремление придерживаться её, чтобы выглядеть последовательным. Следовательно, чем более открытой является позиция, занимаемая человеком, тем труднее он будет её менять.

Письменные обязательства также являются чрезвычайно эффективными, потому что они требуют больших усилий, чем устные. Установлена закономерность, что, чем больше усилий затрачено на принятие определённого обязательства, тем сильнее оно влияет на позиции принявшего его человека.

Эллиот Аронсон и Джадсон Миллс провели исследование, проверяющее истинность предположения: "Люди, прошедшие через большие трудности или страдания, с целью добиться чего-то, склонны больше ценить свои достижения, чем люди, достигшие того же самого с минимальными затратами". Их исследование подтвердило, что учащиеся, прошедшие через "мягкую" церемонию, были менее твёрдо убежденны в ценности занятий в группе, к которой они присоединились. Было выявлено, что жестокие акты инициации необходимы для выживания и большей сплочённости группы, так как побуждают её будущих членов считать данную группу более привлекательной. Исследование 54-х племенных культур показало, что племена, проводящие самые жестокие церемонии инициации, отличаются наибольшей групповой солидарностью.

Вывод Аронсона и Миллса был следующим: суровая церемония инициации значительно увеличивает преданность новичков группе.

Человек, после попадания в тоталитарную секту, подвергается ряду испытаний, которые требуют от него больших усилий. Совершив их, последовательно мыслящий субъект начинает придерживаться следующей диспозиции: "Если я сделал так много для этой группы, значит, она действительно этого стоит".

Наиболее успешная тактика изменения поведения человека не допускает никаких внешних оправданий данных изменений. Человека не только склоняют к обязательству, но также заставляют принять на себя ответственность за свои действия.

Принятие на себя внутренней ответственности за выбранную форму поведения, создаёт иллюзию абсолютного отсутствия внешнего давления и автономности поведения. Вознаграждение и страх, угрозы являются такими способами давления и не могут привести к значимым внутренним изменениям. Человек не будет отчётливо ощущать принятое на себя обязательство.

Манипуляторы используют обязательства, которые порождают внутренние изменения в силу двух основных причин:
а) эти изменения не являются характерными только для одной конкретной ситуации и распространяются на ряд сходных;
б) внутренние изменения достаточно стабильны и, если человека однажды побудили предпринять шаги, которые сдвинули его представление о самом себе, вероятно, что этот человек будет руководствоваться им и далее.

После того как человек принял обязательства, вызывающие внутренние изменения, необходимость предпринимать особые усилия, чтобы поддержать желаемые изменения отпадает. Начинает действовать мотив стремления к последовательности и человек, встав на определённую точку зрения, будет убеждать самого себя в адекватности своего поведения. Он станет обращать внимание на те моменты, которые мог игнорировать и будет более восприимчив к фактам, подтверждающим его позицию, даже если раньше он считал их не столь убедительными. Стремясь быть последовательным в пределах своей системы убеждений, человек заставит себя поверить в то, что его решение совершить определённый поступок было правильным. Появится ряд новых оправданий, при которых, даже при ликвидации первоначального стимула, вызвавшего действие, человек продолжит считать своё поведение правильным.

Процесс поиска новых доводов и выстраивания новых точек опоры, чтобы оправдать сделанный выбор, относительно которого было взято обязательство, происходит постоянно. Манипулятор может предложить кому-либо побудительный мотив для того, чтобы заставить сделать желательный для него выбор. После принятия решения, стимул может быть убран, так как решение начнёт само выстраивать позицию, изменяя аттитюды.

Человек, вовлечённый в деятельность деструктивного культа, может иметь своей первоначальной целью, нечто совсем иное, к чему начнёт стремиться, подвергшись воздействию группы.

Первоначальная цель теряет значимость, а новые, реализовывать которые, изначально индивид не был склонен, приобретают больший вес. Постоянное самооправдание, формирует жёсткую, довольно ригидную позицию, критика которой воспринимается личностью неадекватно и невротично.

Согласно принципу социального доказательства, люди строят своё мировоззрение, ориентируясь на окружающих. Оценка поступков других в системе "правильно-неправильно", также происходит через наблюдение и выяснение, что считают правильным другие люди.

Особенно этот феномен проявляется при использовании определённых ситуационных контекстов. Если ситуация неопределенна, человек будет ориентироваться на поведенческие реакции окружающих (которые приобретают характер канального фактора) и вести себя также.

Тенденция считать действие правильным, если его совершают многие другие, давно перешла на уровень социального рефлекса, и поддерживается в обществе. Как правило, человек действительно совершает меньше ошибок, действуя в соответствии с социальными нормами, чем когда он начинает им противоречить. Но не всегда, поведение по принципу социального доказательства, может приносить пользу. Его могут эксплуатировать, с целью вызвать желательные реакции. Так евангельские проповедники часто подготавливают специальных людей, которые на службах демонстрируют определённое поведение (вносят пожертвования), тем самым, вызывая нужное поведение окружающих.

Эффективность принципа социального доказательства демонстрирует эксперимент Альберта Бандуры, который добился изменения нежелательных форм поведения (страха) у детей, предлагая им наблюдать то поведение, которого они боятся и избегают.

Интересный феномен наблюдали исследователи Фестингер, Рикен, Шахтер, внедрившиеся в одну из сект. После того как ожидаемые предсказания лидера секты не оправдались, члены секты не только не утратили своих иллюзий, но только укрепились в своих убеждениях. Они стали усиленно вербовать новых членов и чем больше становилось людей, разделяющих их убеждения, тем более они укреплялись в своей позиции.

Это происходило в силу того, что принцип социального доказательства гласит: чем большее число людей находит эту идею верной, тем более верной является эта идея. Если воспринимать с этой точки зрения, то поведение сектантов и задача которую они поставили перед собой, становятся понятны: если физическое свидетельство изменить нельзя, нужно использовать социальное доказательство.

Таким образом, ослабление чувства уверенности в секте ведёт адептов к активной вербовке людей потому что когда человек не уверен в себе, когда ситуация кажется ему неясной или двусмысленной он вынужден конкретизировать обстановку. Сделать это можно, убедив в своей правоте окружающих, заручившись их поддержкой.

Ориентируясь на реакции других людей с целью выработки собственного решения, человек может не осознавать, что эти люди, возможно, также следить за его реакциями. Это может привести к феномену плюралистического невежества.

Выделяют два ключевых фактора работы принципа социального доказательства: неопределённые условия и чувство неуверенности. Когда люди неуверенны, они обращают особое внимание на действия других, чтобы руководствоваться ими в собственных действиях.

Силу принципа социального доказательства иллюстрирует трагический случай коллективного самоубийства членов организации "Народный Храм". Члены общины наблюдали два мощных общественных доказательства: а) специально подготовленные члены группы, которые показательно публично совершили самоубийство быстро и не задумываясь; б) феномен плюралистического невежества, когда каждый член наблюдал за действиями окружающих чтобы оценить ситуацию и видел, что все остальные выглядят спокойными (можно предположить, что те, в свою очередь тоже следили за окружающими, чем самостоятельно реагировали).

Таким образом, наиболее влиятельными являются лидеры, которые умеют создать в группе атмосферу, наиболее подходящую, чтобы принцип социального доказательства работал на них. К ним относятся и основатели деструктивных культов.

Выделяют несколько факторов, которые способствуют повышению эффективности влияния на поведение и аттитюды человека. Физическая привлекательность.

Выявлено, что люди, обладающие приятной внешностью, имеют преимущества при социальном взаимодействии. Существует явление так называемого гало-эффекта, когда одна положительная характерная черта какого-либо человека доминирует в восприятии его окружающими и оттесняет на задний план все остальные качества. Физическая привлекательность часто встаёт на место именно такой характерной черты.

Люди, склонны автоматически приписывать индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум. Человек обычно не отдаёт себе отчёта в том, насколько большую роль сыграла физическая привлекательность, в его восприятии другого человека.

Исследования Венсона, Карабеника, Лернера показали, что красивые люди чаще получают помощь, когда в ней нуждаются. Им нужно меньше усилий, чтобы в споре склонить оппонентов на свою сторону.

В деструктивных культах, отбор наиболее привлекательных и внешне внушающих доверие людей на роль вербовщиков является традиционной практикой. Привлекательный человек может оказать огромное влияние на потенциального единомышленника. Поведение профессионального вербовщика является настоящей "атакой", для неподготовленного человека, складывающейся из массы факторов: улыбки, "сияющего" взгляда, дружественных жестов (прикосновений) и т. д.

Профессиональным вербовщиком может активно использоваться фактор сходства. Его смысл заключается в том, что людям обычно нравятся индивиды похожие на них самих. Причём не имеет принципиального значения, проявляется ли данное сходство во внешности, мнениях, личностных качествах, происхождении, стилях жизни. Таким образом те, кто имеют своей целью намеренно понравиться человеку, должны постараться стать с ним в чём-то похожими. Естественно то, что сходство можно симулировать и с помощью его заставить кого-либо идти на уступки. Экспериментальные исследования свидетельствуют, что способствовать возникновению положительной реакции может даже совсем незначительное на первый взгляд сходство.

Существует специальная тактика "присоединения", используя которую один человек копирует позу и жесты другого, а также пытается достичь "общего" с ним дыхания. Создание раппорта является традиционным методом психотерапии, что не исключает его эффективного использования в повседневной жизни.

Сходство в мыслях достигается одобрением определённых аттитюдов субъекта влияния, принятием общей с ним точки зрения по определённым вопросам и т. п.

Информация о том, что человек кому-то нравится, может являться чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное благорасположение и желание уступать.

Человек, обладающий всеми вышеперечисленными техниками, может оказывать влияние на окружающих, преследуя скрытые мотивы. Когда действует вербовщик, его реакции на субъекта влияния не являются подлинным выражением его чувств. Он находится на работе и его задача - завладеть вниманием человека и привлечь его в свою организацию. При этом, член какого-либо деструктивного культа осознаёт свою деятельность, как полезную и приносящую благо.

Использование условных рефлексов и ассоциаций.
Существует естественная тенденция испытывать неприязнь к человеку, который сообщает неприятную информацию, даже если данный человек не имеет никакого отношения к фрустрирующей информации и не связан с причиной её возникновения.

Однако данная связь возникает путём ассоциации, которая может вызвать антипатию к кому-либо. Аналогичным образом, человек ассоциирует информацию положительного характера, с тем кто данную информацию сообщил.

Принцип ассоциации является общим, в соответствии с ним у человека могут возникать как положительные, так и отрицательные связи. Он эффективно используется, когда возникает потребность повлиять на человека. Причём факторы, способствующие возникновению симпатии (антипатии) действуют на уровне подсознания, что не позволяет осознавать влияние.

Положительное отношение может формироваться также, если информация ассоциативно накладывается на какой-либо процесс, от которого человек испытывает удовольствие.

Так, исследователь Грегори Разран разработал "ланчевую" методику. Он обнаружил, что во время еды у его испытуемых улучшалось отношение к собеседникам и к тому, что они говорили. Дело заключалось в том, что помимо слюноотделения у человека существуют, и другие элементарные реакции на еду. Одна из них - благодушное настроение, восприимчивость к информации. Кроме того, возникающее во время еды приятное чувство будет ассоциативно связываться с теми стимулами, что будут в процессе принятия пищи демонстрироваться. Еду можно заменить чем-нибудь другим приятным, что будет проецировать свои привлекательные качества на идеи, продукты, людей, искусственно с ним связанными.

На принципе ассоциации построено огромное количество рекламных проектов, когда предлагаемый продукт связывается ассоциативно с чем-то ценным и приятным для человека, даже если это ценное не имеет к самому продукту никакого отношения.

Такой деструктивный культ как "Общество Сознания Кришны", постоянно предлагает неофитам вегетарианские бесплатные обеды. На фоне принятия пищи происходят убедительные выступления адептов, раздача литературы и т. п.

Факторы автоматического подчинения.
С раннего детства человек усваивает на уровне социального рефлекса, что подчинение общественным авторитетам является правильным, а повиновение им - неправильным. Данная идея отражена как в институтах социализации личности, культуре, произведениях искусства и народного фольклора, так и в формальных государственных системах (военной, юридической, политической). Исторически сложилось так, что склонность граждан к повиновению и лояльности по отношению к представителям власти имеет большую социальную ценность. Поэтому в большинстве случаев люди не способны критически оценивать распоряжения признанных авторитетов. Перед тем, как выполнить какое-либо требование, человек не рассматривает ситуацию в целом, а обращает внимание только на отдельные её аспекты (признаки авторитета) и реагирует соответствующим образом.

На человека, на его решение, часто влияет титул, а не сущность человека, заявляющего свои права на него. В огромном количестве случаев достаточно одного символа авторитета, чтобы повлиять на поведение.

В 1974г. Леонардом Бикманом была проведена серия исследований, которые показали, что люди готовы исполнять требование, исходящее от человека в форме, либо одетого в респектабельный деловой костюм.

Приписывание себе всевозможных титулов, является традиционной практикой, для лидеров деструктивных культов. Свой авторитет они закрепляют разными званиями.

Каждый человек подвержен феномену дефицита. Его смысл заключается в том, что ценность чего-либо позитивного в восприятии людей возрастает, если оно становится недоступным.

Дефицит может проявляться в двух вариантах: а) ограниченное количество (соответственно существует тактика сообщения об ограниченном количестве, для того, чтобы побудить человека к каким-либо действиям); б) лимит времени (тактика установления "предельного срока", когда человеку сообщают, что он может реализовать предоставляемые ему возможности, только в течение строго ограниченного интервала времени).

Возрастание реакции человека получить ограниченную информацию или совершить запрещённое действие объясняется теорией реактивного психологического сопротивления, которую открыл, и экспериментально подтвердил Джек Брем. Согласно ей, по мере того, как нечто становится менее доступным, степень свободы человека уменьшается, а потеря свободы, воспринимается человеком крайне негативно.

Центральным моментом теории психологического реактивного сопротивления признано стремление человека к сохранности имеющихся прерогатив. Поэтому, всякий раз, когда что-то ограничивает выбор людей или лишает их возможности выбора, потребность сохранить свободу заставляет их желать что-либо гораздо сильнее.

Особым моментом является ограничение количества информации. Выявлено, что в большинстве случаев человек реагирует на запрещение информации не только усилением желания получить её, но и улучшением своего отношения к ней. Поэтому информацию не обязательно подвергать цензуре, чтобы люди ценили её выше, её должно быть просто недостаточно.

Принцип дефицита активно эксплуатируется в любом деструктивном сообществе. В секте всегда есть большая часть информации на которую наложено вето. Член культу никогда не узнает о том, что ему не надо знать, пока не продвинется выше и не получит более значимый статус в группе. Человек, пришедший в деструктивный культ, может узнать об истинных целях организации только спустя много лет, либо вообще никогда. Большинство членов культа сознательно держится в неведении относительно многих вопросов. Информация выдаётся строго нормировано, в виде жёстких инструкций не подлежащих обсуждению. Цена на информацию постоянно растёт. Это мотивирует члена культа на повышение работоспособности для продвижения вверх по статусной лестнице. Наличие секретных документов для "внутреннего пользования" и сокрытие информации является также хорошим рекламным инструментом, который привлекает в культ большее количество неофитов. Человеку ясно дают понять, что получить доступ к нужной ему информации он сможет, только включившись в систему культа, до этого он будет "пребывать в неведении". Попав же в организацию и получив начальный статус, человек узнаёт немного больше, но ему опять дают понять, что следующую норму информации он сможет получить, отработав какой-то срок и приобретя новый статус. Данное движение вверх может происходить до бесконечности, потому что реальной, объективной и полной информацией о целях и смысле создания организации обладает только один человек - лидер культа.

Как только какие-либо ресурсы ограничиваются, важную роль в стремлении к ним начинает играть конкуренция. Человек особенно сильно начинает желать предмет, когда вынужден вступить из-за него в отношения конкуренции.

Таким образом, осознание необходимости соперничества за дефицитные ресурсы является важным мотивирующим фактором и, манипулируя данным феноменом, можно добиваться от человека желательного поведения. С помощью конкуренции можно заставить человека проявлять определённые реакции, в такой ситуации, в какой данный человек никогда подобных реакций выдавать бы не стал.

ИСТОЧНИК